Обзор книги Спроси мамуКак общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом…

Книгу стоит читать всем PM и PO, а не только начинающим предпринимателям.

Просто и доходчиво описаны принципы проведения опросов пользователей и приведены и разобраны типичные ошибки и неверные интерпретации.

Дихотомия этой книги в следующих утверждениях:

• Если Генри Форд спрашивал у людей что ему делать – ответ был бы – Вывести более быструю лошадь.
• Большинство стартапов гибнет не потому что их продукт технически плох – а потому что он оказался никому не нужен. Фантазии создателей на очень позднем этапе сталкиваются с реальностью и столконовение «на скорости» как правило фатально.

Причины и мотивация вранья могут быть разными, далеко не всегда люди хотят вам чего-то плохого – скорее наоборот. Чем вежлевее человек, тем с меньшей вероятностью его ответы будут конфликтны. А если вы еще и не безразличны человеку – захочет ли он вас расстроить? Какую форму поддержки выберет такой человек?

Книга может помочь найти подходы к извлечению потенциально достоверной информации из нужных людей.

Пример формата хорошей беседы из 5 элементов:

1. Вы – пред­при­ни­ма­тель, пы­та­ю­щий­ся ре­шить зна­чи­мую про­бле­му Х, пред­ло­жить ори­ги­наль­ный взгляд на тему Y или ожи­вить вя­ло­те­ку­щую ра­бо­ту от­рас­ли Z. Не го­во­ри­те ни слова о вашей идее.
2. Сфор­ми­руй­те ожи­да­ния, упо­мя­нув, на каком этапе вы на­хо­ди­тесь и (если это прав­да) что вы не со­би­ра­е­тесь ни­че­го про­да­вать.
3. Про­де­мон­стри­руй­те сла­бые сто­ро­ны и дайте воз­мож­ность по­мочь вам. Рас­ска­жи­те о про­бле­ме, с ко­то­рой столк­ну­лись, и о во­про­сах, от­ве­ты на ко­то­рые ищете. Этими сло­ва­ми вы также про­де­мон­стри­ру­е­те, что не со­би­ра­е­тесь по­пу­сту те­рять время.
4. По­ка­жи­те со­бе­сед­ни­ку, на­сколь­ко для вас зна­чи­мы он сам и по­мощь, ко­то­рую он может вам ока­зать.
5. По­про­си­те его о по­мо­щи.

В крат­кой форме эта по­сле­до­ва­тель­ность вы­гля­дит так: Ви­де­ние / Фор­ми­ро­ва­ние / Сла­бо­сти / Зна­чи­мость / Прось­ба.

Тест для мамы:

• Го­во­ри­те о жизни со­бе­сед­ни­ка, а не о вашей идее.
• Спра­ши­вай­те о кон­крет­ных вещах, ко­то­рые про­ис­хо­ди­ли в про­шлом, а не о взгля­дах или мне­ни­ях на пер­спек­ти­ву.
• Мень­ше го­во­ри­те, боль­ше слу­шай­те.

Что является результатом хорошей встречи:

• факты, т.е. кон­крет­ная и ак­ту­аль­ная ин­фор­ма­ция о том, чем за­ни­ма­ют­ся ваши со­бе­сед­ни­ки и зачем они это де­ла­ют (в про­ти­во­по­лож­ность ин­фор­ма­ции, ко­то­рая может вве­сти вас в за­блуж­де­ние, – ком­пли­мен­там, бол­товне, мне­ни­ям);
• обя­за­тель­ства, де­мон­стри­ру­ю­щие се­рьез­ность на­ме­ре­ний кли­ен­тов, по­сколь­ку они вкла­ды­ва­ют что-то, что имеет цен­ность: время, ре­пу­та­цию или день­ги;
• по­сту­па­тель­ное дви­же­ние, ко­то­рое озна­ча­ет, что по­тен­ци­аль­ные кли­ен­ты пе­ре­шли на оче­ред­ную сту­пень во­рон­ки про­даж и при­бли­зи­лись к по­куп­ке.