Обзор книги Спроси маму
Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
Книгу стоит читать всем PM и PO, а не только начинающим предпринимателям.
Просто и доходчиво описаны принципы проведения опросов пользователей и приведены и разобраны типичные ошибки и неверные интерпретации.
Дихотомия этой книги в следующих утверждениях:
- Если Генри Форд спрашивал у людей что ему делать – ответ был бы – Вывести более быструю лошадь.
- Большинство стартапов гибнет не потому что их продукт технически плох – а потому что он оказался никому не нужен. Фантазии создателей на очень позднем этапе сталкиваются с реальностью и столконовение «на скорости» как правило фатально.
Причины и мотивация вранья могут быть разными, далеко не всегда люди хотят вам чего-то плохого – скорее наоборот. Чем вежлевее человек, тем с меньшей вероятностью его ответы будут конфликтны. А если вы еще и не безразличны человеку – захочет ли он вас расстроить? Какую форму поддержки выберет такой человек?
Книга может помочь найти подходы к извлечению потенциально достоверной информации из нужных людей.
Пример формата хорошей беседы из 5 элементов:
- Вы – предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х, предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее.
- Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и (если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать.
- Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах, ответы на которые ищете. Этими словами вы также продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время.
- Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать.
- Попросите его о помощи.
В краткой форме эта последовательность выглядит так: Видение / Формирование / Слабости / Значимость / Просьба.
Тест для мамы:
- Говорите о жизни собеседника, а не о вашей идее.
- Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу.
- Меньше говорите, больше слушайте.
Что является результатом хорошей встречи:
- факты, т.е. конкретная и актуальная информация о том, чем занимаются ваши собеседники и зачем они это делают (в противоположность информации, которая может ввести вас в заблуждение, – комплиментам, болтовне, мнениям);
- обязательства, демонстрирующие серьезность намерений клиентов, поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время, репутацию или деньги;
- поступательное движение, которое означает, что потенциальные клиенты перешли на очередную ступень воронки продаж и приблизились к покупке.