Обзор книги Спроси маму
Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Дихотомия этой книги в следующих утверждениях:

  • Если Генри Форд спрашивал у людей что ему делать – ответ был бы – Вывести более быструю лошадь.
  • Большинство стартапов гибнет не потому что их продукт технически плох – а потому что он оказался никому не нужен. Фантазии создателей на очень позднем этапе сталкиваются с реальностью и столконовение «на скорости» как правило фатально.

Пример формата хорошей беседы из 5 элементов:

  1. Вы – пред­при­ни­ма­тель, пы­та­ю­щий­ся ре­шить зна­чи­мую про­бле­му Х, пред­ло­жить ори­ги­наль­ный взгляд на тему Y или ожи­вить вя­ло­те­ку­щую ра­бо­ту от­рас­ли Z. Не го­во­ри­те ни слова о вашей идее.
  2. Сфор­ми­руй­те ожи­да­ния, упо­мя­нув, на каком этапе вы на­хо­ди­тесь и (если это прав­да) что вы не со­би­ра­е­тесь ни­че­го про­да­вать.
  3. Про­де­мон­стри­руй­те сла­бые сто­ро­ны и дайте воз­мож­ность по­мочь вам. Рас­ска­жи­те о про­бле­ме, с ко­то­рой столк­ну­лись, и о во­про­сах, от­ве­ты на ко­то­рые ищете. Этими сло­ва­ми вы также про­де­мон­стри­ру­е­те, что не со­би­ра­е­тесь по­пу­сту те­рять время.
  4. По­ка­жи­те со­бе­сед­ни­ку, на­сколь­ко для вас зна­чи­мы он сам и по­мощь, ко­то­рую он может вам ока­зать.
  5. По­про­си­те его о по­мо­щи.

Тест для мамы:

  • Го­во­ри­те о жизни со­бе­сед­ни­ка, а не о вашей идее.
  • Спра­ши­вай­те о кон­крет­ных вещах, ко­то­рые про­ис­хо­ди­ли в про­шлом, а не о взгля­дах или мне­ни­ях на пер­спек­ти­ву.
  • Мень­ше го­во­ри­те, боль­ше слу­шай­те.

Что является результатом хорошей встречи:

  • факты, т.е. кон­крет­ная и ак­ту­аль­ная ин­фор­ма­ция о том, чем за­ни­ма­ют­ся ваши со­бе­сед­ни­ки и зачем они это де­ла­ют (в про­ти­во­по­лож­ность ин­фор­ма­ции, ко­то­рая может вве­сти вас в за­блуж­де­ние, – ком­пли­мен­там, бол­товне, мне­ни­ям);
  • обя­за­тель­ства, де­мон­стри­ру­ю­щие се­рьез­ность на­ме­ре­ний кли­ен­тов, по­сколь­ку они вкла­ды­ва­ют что-то, что имеет цен­ность: время, ре­пу­та­цию или день­ги;
  • по­сту­па­тель­ное дви­же­ние, ко­то­рое озна­ча­ет, что по­тен­ци­аль­ные кли­ен­ты пе­ре­шли на оче­ред­ную сту­пень во­рон­ки про­даж и при­бли­зи­лись к по­куп­ке.

PDM & Scrum Master from Nizhny Novgorod https://t.me/agile4dev